売れるコンテンツを書くための5つのヒントと7つのステップ

価値ある商品・サービスの製造/販売を行っている事業者なら、ライティングスキルが低くてもそれなり以上のコンテンツを作ることは十分に可能です。このコンテンツでは、売れるコンテンツ作りを可能とする5つのヒントと、確実に仕上げるための7つのステップについて解説しています。

Tips1:相手の心理状態に応じた書き方を使い分ける

閲覧者の心理状態に合わせた書き方をしましょう。閲覧者の心理状態とは、下記4つの段階を指します。

※このテーブルは、横にスクロールします。

no. 段階 概要 閲覧者の感情
1

興味の段階

自分の知りたい答えがあるか否かをすぐに確認したい

2

関心の段階

他にも面白そうな情報があるのか、確認したい

ポジティブ

3

不信の段階

情報そのもの、及び情報発信者の信ぴょう性を確認したい

ネガティブ

4

共感の段階

信頼出来そうなので、今後もこのサイトをチェックしたい

ポジティブ

広告や自然検索でコンテンツを発見した段階の閲覧者は、そのほとんどが興味の段階です。すなわち、閲覧者が求める答えを先に示すことが重要なポイントとなります。

欲しい答えが見つかり、その根拠に納得出来れば関心が高まります。そして別のコンテンツでも欲しい答えが見つかる…この繰り返しによって、閲覧者はあなたのサイトを価値あるものと認識していきます。まずは閲覧者が求める答えを明確に示す。ここが全てのスタートラインになるのです。

Tips2:相手のために書く(伝える)

どんな心理状態にあっても、閲覧者は自身のメリットを求めています。私たち事業者は、取り扱っている商品・サービスの専門家です。専門家として、閲覧者が求めるメリット+αの情報を分かりやすく説明しましょう。閲覧者に伝える内容をパターン化すると、下記のようになります。

閲覧者に伝える内容
  • 無知からの脱出:閲覧者の疑問(知らないこと)へ回答する
  • 苦痛からの脱出:閲覧者が抱える悩みや問題の解決法を解説する
  • ステップアップ:閲覧者が現状から更にステップアップする解決法を教える

売りたければ、これらの基本から外れてはいけません。

Tips3:自分(あなた)のアピールはどうする?

「それ(閲覧者中心)は分かったけど、自己アピールしないと売れなくない?」

こんな質問をしばしば受けますが、伝える必要があるアピールポイントは下記2点。他は基本的に不要です。

①あなたが「問題解決の専門家」であること

単に「○○屋」、「○○業」という自己アピールでは相手の心に刺さりません。当然、セールスにもつながりません。そうではなく、「(取り扱う商品・サービスによって)どんな問題を解決する専門家なのか」をアピールしましょう。

②「2つの切り口」で、解決できる問題を具体的に示す

「どんな問題を解決出来るって…どういう風に説明すれば良いの?」という質問もよく受けます。そこで、メッセージを具体的かつパワフルなものにする「2つの切り口」をお教えします。これらの切り口を使えば、あなたが解決出来る問題を具体的でパワフルなメッセージとして相手に伝えることが出来ます。

メッセージを明確化する「2つの切り口」
  1. どうやって?:あなたが手掛ける商品・サービスのメリットによって
  2. 解決のレベル:無知から脱出させられる/苦痛から脱出させられる/ステップアップさせられる

【参考】刺さる自己アピールを作る簡単な方法

耳目を集める自己アピールの最も簡単な作り方は、関係者やお得意様などの「あなたに好意的な第三者」から意見をもらいながら、改善し続けること。第三者の客観的かつ冷静な意見を集め、人気のあるフレーズを使って組み立てるのがベストです。

Tips4:1つの投稿で取り扱うテーマは1つだけ

自分が取り扱っている商品・サービスのメリットを挙げろと言われれば、いくつでも挙げられると思います。ですが、良かれと思って思いつくだけのメリットを列挙してしまうと相手はかえって混乱してしまいます。

ですので、ウェブコンテンツの場合は「1つの投稿は1つのテーマだけ取り扱う」のが鉄則です。

例えば、「刺身の美味しい食べ方」に関する情報をアップするなら、「漬け」や「叩き」、「カルパッチョ」など刺身から作る他のレシピには一切触れないようにするのです。

その代わり、柵が届いてから口に入るまでの工程を掘り下げ、あまり知られていない有益な情報を漏れなく伝えるのです。その方が閲覧者はもちろん、検索エンジンの評価も上がります。

例えば、昨年話題になっていましたが「マグロの柵を塩で締めてから食べると旨味が増す」というのがその好例です。保存の仕方、解凍の仕方、寝かせ方、ワサビと醤油以外の付け合わせ等々、「刺身」という1つのレシピでも掘り下げれば色々有益な情報が出てきます。

1つのテーマだけに集中すれば話をまとめやすくなるので、作成時間の短縮とクオリティアップにつながります。また、先述の「漬け」や「叩き」、「カルパッチョ」などは別にアップすれば件数を稼げるので、ネタ切れのリスクを下げることも出来ます。

Tips5:「証拠」「証拠」「証拠」

「虚偽」や「誇大」と名の付く情報があふれているせいもあり、現代は情報の信頼性が低いと思われている時代です。私たち事業者が発信する情報を、「商品・サービス売りたさに都合の良いことだけアピールしている」と疑いの目で見ている人は一定数存在します。

そんな中で信頼を勝ち取り、販売につなげるために必要なものは「証拠」です。自分の主張を増やすより、証拠を増やした方が売れます。

投稿を作成する際には、「論より証拠」「百聞は一見に如かず」という2つのことわざを頭に浮かべながら、「どんな証拠を提示出来るか」を考え、ネタ集めを行って下さい。

幸いなことに、私たち事業者は実際に商品・サービスを販売する立場なので商品の写真や作業風景(スクリーンショット含む)に関するネタは大量に持っているはずです。「書く前に、証拠集め」…これをお忘れなく。

質の良いコンテンツを確実に仕上げる7つのステップ

STEP1:企画する

コンテンツは、思い付きで書くよりきちんと企画してから書く方が良いものが出来ます。こう言われると当たり前だと思うかもしれませんが、「閲覧者のためになることだけを書け」とご自身に縛りをかけてみて下さい。とたんに何を書けばよいのか、、、と考え込んでしまうはずです。

そんな時に役立つのが、下記リストです。これらは、閲覧者に何かしらのメリットを与えつつ商品・サービスへの関心を掻き立てるテーマになっています。

コンテンツ企画時に役立つリスト一覧
  • 商品・サービスの特徴やメリット/ベネフィット(無知からの脱出)
  • 商品・サービスの正しい使い方(苦痛からの脱出)
  • 商品・サービスを使いこなす方法(ステップアップ)
  • 事業者とユーザー、あるいはユーザー同士の交流等に関する情報(メリットの体感)

特定のテーマに偏ることなく、満遍なくネタを書き出してみて下さい。この段階ではどんな形でも構いません。とにかく「アイディア出し」に集中して下さい。

STEP2:タイトル候補を洗い出す

先ほど書き出したメモを、1つにつき1行の箇条書きに書き換えて下さい。すると、「最も伝えたいこと(主題)」が洗い出されるはずです。この箇条書きがコンテンツのタイトル候補になります。

STEP3:見出し候補を作る

タイトル候補が決まったら、それを箇条書きで簡潔に説明して下さい。閲覧者があなたの主張に納得する理由は、主張の理由や根拠に納得するから。つまりタイトルの正当性を示す理由や根拠が必要だからです。

理由や根拠は2つから3つ。多くても4つ~5つあればOKです(多過ぎると話がまとまりづらくなる)。これが「見出し」の候補となります。

STEP4:見出し候補を論理的or欲求を高める構成に置き換える

見出し候補が出来たら、見出しだけで閲覧者の興味を引けるように下記のテンプレートにあてはめます。簡単かつ効果のある構成として覚えておいて欲しいのは、下記3つのテンプレートです。

4-1:PREP法

・Point:真っ先に主張(要点)を述べる。
・Reason:主張の正当性(理由)を説明する。
・Example:主張の正当性を示す例を挙げる。
・Point:最後に主張を再度繰り返す。

4-2:AIDAの法則

・Attention:注意を引く。
・Interest:関心を持たせる。
・Desire:欲しいと思わせる。
・Action:行動を促す。

4-3:PREP&AIDA(mix)

・Point:真っ先に主張(要点)を伝えつつ、注意を引く。
・Reason:主張の正当性(理由)を説明し、関心を持たせる。
・Example:例を挙げ、欲しいと思わせる。
・Point:最後に主張を再度繰り返し、行動を促す。

※注記

【※注記】:PREP法/AIDAの法則については下記コンテンツで詳しく解説しています。

STEP5:画像や動画など、文章以外のネタを集める

先述の通り、「論より証拠」「百聞は一見に如かず」です。

特に画像や動画は一目見るだけで主張の正当性を判断しやすいのでお勧めです。写真の上手い下手よりも、閲覧者が一目見た瞬間「言ってる通りだ」と感じる「主張とのマッチング」に重きを置いてネタ集めを行って下さい。

なお、ネタ集めが終わったら、ここまでの作業内容①主題②主題の根拠(見出し)③証拠を別ファイルとして保存しておいて下さい。

その理由は、第三者にレビューを頼むときや自ら修正を行うときに、「話の骨子」が見える状態でないと良いアイディアが出てこないから。話の骨子が見えるほど、的確な指摘やアイディアが生まれるからです。

STEP6:本文を書く

文章ではなく、「説明文」を書く

文章というよりも、見出しと画像(動画)の説明文を書く事を心がけて下さい。例えば、このようなものです。

説明文の例
  • 箇条書き(見出し)をもう少しかみ砕くとしたら、どうなる?
  • 画像の注目ポイントはどこか?
  • この動画の特徴は?

ここまでのステップで、①主題②主題の根拠(見出し)③証拠…の「骨子」が揃っています。これらの要素をつなぐためのコメントを追加するイメージで本文を書いてみて下さい。簡潔かつ分かりやすい内容になるはずです。

メリットを明確に伝える。但し、「盛り」と「煽り」は厳禁。

説明文に求められるのは、簡潔かつ分かりやすいこと。そして、メリットを明確に伝えることです。例えば、下記のような疑問への回答を書き出していく必要があります。

回答すべき「疑問」
  • この説明文を読んだら、どんなメリットがある?
  • 画像の注目ポイントを知れば、どんなメリットがある?
  • 動画を見たら、どんなメリットがある?

私たち事業者がよくやる失敗の1つに、「自分が分かっていることは相手も分かっているはずと思いこみ、肝心なことを伝えていない」というものがあります。「見ればわかるだろ」ではなく、「見せて説明する」ことを徹底して下さい。

なお、リピーターを増やすためには信頼関係が何より重要です。ですので、メリットを説明する際には信頼を損ねる「盛り」と「煽り」は厳禁となります。十分注意して下さい。

自信をもってCTA(Call To Action)を行う

CTAとはCall To Actionの略で、文字通り「行動を喚起する」ことです。コンテンツの終わりには、必ずCTAを入れましょう。例えば、下記のようなものです。

CTAの例

・このコンテンツで取り上げた問題は、ウチの商品・サービスを買えば問題が解決する
・このコンテンツが役に立ったと感じたなら、他にもお勧めしたいコンテンツがある

専門家として、本当にお勧め出来ることはお勧めするのが正しいやり方です。コンテンツ本文でもCTAユニットでも構いませんが、最後は必ず「閲覧者の問題を改善できるであろうことを提案する」よう心がけましょう。

STEP7:全体チェック→修正して仕上げる

投稿作成最後のステップは、全体チェックと修正・仕上げです。

投稿が完成したら、全体チェックを行います。全体チェックは、第三者によるレビューを受けるのがベストです。その理由は、作成者本人は気付かないことがあまりに多いからです。

コンテンツの作成は、心身ともに負担が掛かります。故に、作成者は作成開始から全体チェックに至るまで、その時々で様々な感情を抱きつつ作業を行ってきています。特に一通りコンテンツが出来上がった直後は、それらの感情から解放されていない状態です。

この状態で冷静にコンテンツを見直すのは、かなり難しいものがあります。なので、冷静かつ客観的な評価を下せる第三者のレビューが最も効果的なのです。

レビュアーは別に文章のプロである必要はありません。但し、あなたに率直な意見を言える人を選んで下さい。そういう意味では、ご家族や信頼出来る知人などにレビューをお願いするのが良いでしょう。

ただ、件数が多い場合は毎回頼めないということもあるでしょう。そんな時は、最初はギクシャクするかもしれませんが、同じ会社のメンバーでレビューを行いましょう。日常業務として組み込めればベストです。

7-1:レビューを受けられる場合の工程

第三者のレビューを受けられる場合の工程は、下記の通りです。

先ほどもお伝えしましたが、レビュアーの方にはまず初めにコンテンツの骨子(①主題②主題の根拠(見出し)③証拠)を説明し、理解してもらって下さい。その上でコンテンツそのものに目を通してもらうと、良い結果につながります。

レビューを受けられる場合の工程
  1. レビューを受け、修正箇所を決定
  2. 修正を行い、最終チェックを行う
  3. 公開

なお、「候補」と表現していたタイトルや見出しも、レビュー結果を踏まえて確定させ、必要に応じて修正するようにして下さい。

7-2:レビューを受けられない場合の工程

どうしてもレビューを受けられない場合の工程は下記の通り。ポイントは、「寝かせ」です。

先述の通り、一通りコンテンツを書き上げた直後は冷静に中身を見れる状況にありません。ですので、敢えて1日から数日放置しておいて、少しでもリフレッシュした状態で最終チェックを行う方が良い結果を生みます。

レビューを受けられない場合の工程
  1. 一旦寝かせる(1日~数日)
  2. 骨子を再確認する
  3. 最終チェックを行い、その後公開

第三者チェックが無いので、各工程は慎重に。「候補」と表現していたタイトルや見出しも、骨子の再確認時に確定させ、必要に応じて修正→公開という手順を踏むようにして下さい。

最後に

優れたコンテンツを作るには、スキルが必要です。ただ、ここで解説した内容を踏まえて数をこなせば、そこらにあふれているありきたりなコンテンツとは一線を画すコンテンツが作れるようになるはずです。

ライティングスキルの不足は、専門家としての高度な知見と豊富な証拠でかなりカバー出来ます。ここ一番の勝負どころはプロに依頼する方が間違いないですが、日頃発信するコンテンツの大半を自作出来るようになれば、競争力が大幅にアップします。是非、このコンテンツを参考に自作に励んでみて下さい。

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